Die Kundenpyramide Kunden in einer Hierarchie anordnen und bewerten

Die Kun­den­py­ra­mi­de beschreibt ein mehr­stu­fi­ges Modell für die Kun­den­re­le­vanz aus Sicht eines Her­stel­lers oder Produkts.

Die drei Stu­fen einer Kun­den­py­ra­mi­de sind (Abbil­dung 1):

1. A‑Kunden: Dies sind die wich­tigs­ten Kun­den, die einen Groß­teil des Umsat­zes erzeu­gen. Die­se Kun­den soll­ten bevor­zugt behan­delt werden
2. B‑Kunden: Hier­mit wer­den weni­ger wich­ti­gen Kun­den bezeich­net: Die­se erzeu­gen einen rele­van­ten → Umsatz, der zwar beach­tet wer­den soll­te, aber kei­ne bevor­zug­te Behand­lung der Kun­den erfordert
3. C‑Kunden: Die drit­te Grup­pe sind die Kun­den, die kaum rele­van­ten Umsatz erzeu­gen und daher kaum beach­tet wer­den sollen

Abbil­dung 1: Die Kundenpyramide

Die Kun­den­py­ra­mi­de kann auch durch eine vier­te Stu­fe ergänzt wer­den — die D‑Kunden (Abbil­dung 2). Die­se kön­nen fol­gen­der­ma­ßen cha­rak­te­ri­siert werden:

4. D‑Kunden: Kun­den die äußerst gerin­gen oder gar kei­nen Umsatz gene­rie­ren. Ent­spre­chend müs­sen sie nicht beach­tet werden

Abbil­dung 2: Die Kun­den­py­ra­mi­de mit vier Stufen

In Abbil­dung 3 ist eine Dar­stel­lungs­va­ri­an­te der Kun­den­py­ra­mi­de dar­ge­stellt: Es wer­den ande­re Bezeich­nun­gen (Platin‑, Gold‑, Eisen- und Blech­kun­den) genutzt und die Pro­fi­ta­bi­li­tät sowie die Wich­tig­keit gegenübergestellt.

Abbil­dung 3: Die Kun­den­py­ra­mi­de: Dar­stel­lungs­va­ri­an­te nach /Helm17/

Die Kun­den­py­ra­mi­de wird häu­fig dazu ver­wen­det, Behand­lungs­emp­feh­lun­gen für die Kun­den­grup­pen abzu­lei­ten. In Abbil­dung 4 sind mög­li­che Behand­lun­gen dar­ge­stellt. Bei den A‑Kunden wird ein regel­mä­ßi­ger, per­sön­li­cher → Kon­takt emp­foh­len, was in der Regel bedeu­tet, dass ein Key-Account die­sen Kun­den betreut.

Abbil­dung 4: Die Kun­den­py­ra­mi­de mit mög­li­chen Behandlungsempfehlungen

Anmer­kung:

• Es gibt auch ande­re Kun­den­py­ra­mi­den mit mehr als vier Stu­fen, die aber im Kern das Glei­che abbilden

Lite­ra­tur

• /Helm17/ Sabri­na Helm, Bernd Gün­ter, Andre­as Eggert: Kun­den­wert. Grund­la­gen — Inno­va­ti­ve Kon­zep­te — Prak­ti­sche Umset­zun­gen, Sprin­ger Gab­ler, Wies­ba­den, 4. Auf­la­ge 2017, ISBN 978–3‑658–10919‑6

Letz­te Aktua­li­sie­rung: 24.09.2026 © Peter­jo­hann Con­sul­ting, 2005–2026