1. Beschreibung
Die Trichtergrafik wird in verschiedenen Kontexten zur Visualisierung von Vorgängen eingesetzt, bei denen eine entweder eine Datenverdichtung (oder Datenreduktion) oder eine Datenaufsplittung (oder Datenexpansion) stattfindet. Statt Trichtergrafik wird auch der Begriff Trichtermodell verwendet.
Zum Begriff Trichter führt die Wikipedia aus /#Wiki-Trichter/:
“Ein Trichter (über mittelhochdeutsch trihter/trahter von lateinisch trajectorium “Übergang”) ist ein Objekt, mit dessen Hilfe man Flüssigkeiten oder kleinkörnige Stoffe in Gefäße mit kleiner Öffnung, z. B. Flaschen, einfüllen kann, ohne dabei etwas zu verschütten.”
Die technische Beschreibung des Trichters aus der Wikipedia kann nicht direkt für die Verwendung zur Beschreibung von Vorgängen eingesetzt werden. Allerdings bleiben die Grundbestandteile eines Richters gleich (Abbildung 1.1): Trichteröffnung, Trichterkörper, Trichterhals und Trichtermündung sind immer vorhanden, wobei der Trichterhals auch in den Trichterkörper integriert sein kann.
Abbildung 1.1: Die Trichterdarstellung (Minimalform)
Abbildung 1.2 zeigt eine Trichterdarstellung mit Stufen (Stages) und Entscheidungstoren (Gates). Die Stufen beinhalten die betrachteten Elemente mit gleichem → Status / → Zustand, die Entscheidungstore bewerten die Elemente und ermöglichen den Übergang von einer Stufe zu einer anderen.
Abbildung 1.2: Die Trichterdarstellung mit Stufen (Stages) und Entscheidungstoren (Gates)
Im Management-Kontext kann die Trichterdarstellung dazu verwendet werden, um eine Datenreduktion zu visualisieren: Aus Eingangselementen werden durch Reduktion (und ggf. → Transformation) Ausgangselemente (Abbildung 1.3).
Abbildung 1.3: Die Trichterdarstellung mit Eingangs- und Ausgangselementen
Um eine (Daten-)Reduktion oder (Daten-)Expansion zu visualisieren, wird der Trichter um 270 bzw. 90 Grad gedreht (Abbildung 1.4).
Abbildung 1.4: Die Trichterdarstellung zur Reduktion und Expansion
Die Trichtergrafik kann zur Visualisierung unterschiedlicher Sachverhalte verwendet werden. Eine generelle → Einschränkung oder ein bevorzugtes Einsatzgebiet gibt es nicht.
Eine bekannte Trichterdarstellung ist der Nürnberger Trichter (Abbdildung 1.5). Er beschreibt, nicht ganz ernst gemeint, dass das Wissen (für Schüler) eingetrichtert werden kann. Die Wikipedia schreibt dazu /#Wiki-Nürnberger-Trichter/:
“Mit dem Nürnberger Trichter wird eher scherzhaft eine mechanische Weise des Lernens und Lehrens bezeichnet. Damit ist vor allem die Vorstellung verbunden, ein Schüler könne sich mit dieser Form der “eintrichternden” Beeinflussung Lerninhalte einerseits fast ohne → Aufwand und Anstrengung aneignen und ein Lehrer andererseits praktisch jedem Schüler alles beibringen, unabhängig von Intelligenz und Lernfähigkeit.”
Abbildung 1.5: Der Nürnberger Trichter
2. Anmerkungen und Varianten
Grundsätzlich ist die Trichterdarstellung nicht an eine strenge Form gebunden. In Abbildung 2.1 sind vier Formvarianten eines Trichters dargestellt — sie können alle gleichwertig in der Trichterdarstellung verwendet werden.
Abbildung 2.1: Vier Varianten der Trichterdarstellung
Auch die Ausrichtung des Trichters ist nicht für die Trichterdarstellung vorgegeben. Der Trichter kann um 90, 180 oder 270 Grad gedreht werden (Abbildung 2.2). Die Varianten I, III und IV sind häufig zu finden, die Variante II kaum.
Abbildung 2.2: Mögliche Anordnungen des Trichters
Weitere Anmerkungen:
- Die Größe der einzelnen Trichterelemente (Stufen) hat keine Bedeutung
- Eine → Pyramidengrafik kann zu einer Trichtergrafik umgeformt werden. Dies ist jedoch nur sinnvoll, wenn die Pyramide eine Datenreduktion oder Datenexpansion wiedergibt — bei Hierarchiedarstellungen ist eine Trichtergrafik weniger geeignet
3. Einsatz
Die Verwendung der Trichtergrafik ist nicht auf bestimmte Themengebiete beschränkt, jedoch in einigen Kontexten besonders häufig zu finden, so im → Risikomanagement oder im Innovationsmanagement.
Beispiele für den Einsatz der Trichtergrafik sind:
- → Szenariotrichter
- Projekttrichter (Projektportfoliotrichter)
- Fragetrichter
- Zieltrichter
- Innovationstrichter
- Aufmerksamkeitstrichter (auch als AIDA-Trichter bekannt)
- Unschärfetrichter (auch als → Korridor der Unsicherheit bezeichnet)
- Entscheidungstrichter
- Marketingtrichter
Einige dieser Trichtergrafiken werden in diesem Kapitel beschrieben.
3.1 Der Szenariotrichter
In der → Szenariotechnik wird der Szenariotrichter dazu verwendet, ermittelte Szenarien zu visualisieren (Abbildung 3.1). Generell sind mehrere Szenarien im Szenariotrichter abbildbar. In Abbildung 3.1 sind dies fünf. Die englischen Bezeichnungen der Szenarien heißen Best, Good, Normal, Bad und Worst Case. Der Normal Case, der auch als Trendszenario bezeichnet wird, repräsentiert das Szenario, welches am wahrscheinlichsten ist. Das Best-Case-Szenario, das auch als positives Trendszenario bezeichnet wird, beschreibt den bestmöglichen Fall, das Worst-Case-Szenario (auch: negatives Trendszenario) entsprechend den schlechtestmöglichen Fall.
Der in der Mitte eingezeichnete Ring symbolisiert eine Entscheidungsstufe, an der bis dahin betrachteten Hypothesen erfasst und daraus dann Szenarienwege abgeleitet werden.
Abbildung 3.1: Szenariotrichter mit fünf Szenarien
3.2 Der Projekttrichter
Der Projekttrichter (oder auch Projektportfoliotrichter) visualisiert die Projektauswahl aus einem Projektportfolio (Abbildung 3.2). Es werden mehrere, noch nicht begonnene Projekte zur Auswahl gestellt, die aber nicht alle (zeitgleich) umgesetzt werden können. Die Auswahl erfolgt auf Basis von (schriftlich formulierten) Projektanträgen oder bereits begonnen Projekten. Es werden dann → Klassifizierungen vorgenommen, um dann abschließend zu Muss‑, Soll- und Kann-Projekten zu kommen.
Abbildung 3.2: Der Projekttrichter zur Projektauswahl (nach /Lomnitz08/)
3.3 Der Fragetrichter
Der Fragetrichter zeigt auf, wie ein Gespräch / → Interview vom Einstieg bis zum Abschluss gestaltet werden kann (Abbildung 3.3). Dabei wird mit offenen W‑Fragen begonnen, die dann nach und nach eingegrenzt werden, um die Anzahl der Alternativen zu → reduzieren. Zum Abschluss des Gesprächs werden dann geschlossene Fragen verwendet, umso konkrete Ergebnisse zu erhalten.
Abbildung 3.3: Der Fragetrichter (nach /Lorenz22/)
3.4 Der Zieltrichter
Bei Jakoby /Jakoby21/ findet sich die Darstellung eines Zieltrichters, der den Prozess der Zielentwicklung visualisiert (Abbildung 3.4). Dabei werden aus Anforderungen (die auf verschiedenen Elementen wie Visionen, Erwartungen, Gefühlen und anderen) basieren, ein Zielkatalog, ein Zielbaum und ein Zielsystem abgeleitet.
Abbildung 3.4: Der Zieltrichter zur Visualisierung der Zielentwicklung nach /Jakoby21/
Anmerkung:
Die Darstellung und Verwendung des Zieltrichters ist selten zu finden.
3.5 Der Innovationstrichter
Der Innovationstrichter visualisiert den Innovationsprozess. In Abbildung 3.5 ist beispielhaft ein Innovationstrichter dargestellt, der den Prozess von der Ideengenerierung bis zur Marktreife mit vier Stufen betrachtet. Dabei werden fünf Prozessschritte durchgeführt:
- Ideengenerierung: Es werden Ideen zu einem Thema oder Themenbereich generiert. Auf eine Überprüfung oder Bewertung wird weitestgehend verzichtet
- Ideenbewertung: Die generierten Ideen aus Schritt 1 werden bewertet. Dabei können verschiedene Verfahren wie beispielsweise die → Nutzwertanalyse zum Einsatz kommen
- Machbarkeitsüberprüfung: Anschließend werden die als ausreichend gut bewerteten Ideen einer technischen und kaufmännischen Machbarkeitsüberprüfung unterzogen
- Umsetzung: Die machbaren Ideen werden umgesetzt. Wird während der Umsetzung erkannt, dass die Idee keinen Nutzen bringt, so kann die Umsetzung gestoppt werden
- Marktreife: Von den umgesetzten Ideen werden einige Marktreife erlangen
Bei jeder der Prozessschritte kann die Anzahl der weiter betrachteten Ideen (in Abbildung 3.5 durch Kreise dargestellt) reduziert werden, sodass am Ende nur wenige Ideen in die Umsetzung und schließlich zur Marktreife gelangen.
Abbildung 3.5: Der Innovationstrichter
3.6 Der Aufmerksamkeitstrichter / Das AIDA-Modell in Trichterform
Wird eine Pyramidendarstellung gedreht oder gekippt, so entsteht eine Trichterdarstellung. In Abbildung 3.6 ist dafür beispielhaft das → AIDA-Modell in Trichterform dargestellt. AIDA steht für die vier Stufen:
- A = Attention (Aufmerksamkeit): Der potenzielle → Kunde wird auf das Produkt aufmerksam gemacht
- I = Interest (Interesse): Das Interesse des potenziellen Kunden wird geweckt
- D = Desire (Begierde): Aus Interesse wird Wunsch: Der potenzielle Kunde möchte das Produkt kaufen
- A = Action ((Kauf-)Aktion): Der potenzielle Kunde wird zum echten Kunden
Abbildung 3.6: Das AIDA-Modell in Trichterform
3.7 Der Unschärfetrichter
Schätzungen in Projekten für → Dauer, Kosten und andere Parameter sind aufwendig und damit teuer. Sie werden daher meistens erst durchgeführt, wenn ein einzelnes Projekt weiter konkretisiert wird. Es ergibt sich somit ein → “Unschärfetrichter” / “Korridor der Unsicherheit” (englisch: Cone of Uncertainty), der die Schätzgenauigkeit im Verlauf eines Projekts wiedergibt (Abbildung 3.7).
Abbildung 3.7: Der Unschärfetrichter / “Korridor der Unsicherheit” (nach /Kerzner08/)
3.8 Der Marketingtrichter
Der Marketingtrichter (auch: Marketing-Trichter, englisch: Marketing Funnel) visualisiert den Prozess zur Kundengewinnung von der Schaffung von Aufmerksamkeit über den Kauf (des Produkts oder der Dienstleistung) bis zur Kundenbindung. Dabei werden mehrere Stufen durchschritten, in Abbildung 3.8 ist fünfstufiger Marketingtrichter dargestellt.
- Aufmerksamkeit (englisch: Awareness): Eine Person erhält (erstmals) Kenntnis von Produkt oder eine Dienstleistung (eines Unternehmens)
- Interesse (Interest): Die Person interessiert sich näher für das Produkt und dem damit verbundenen Angebot, aus der Person wird ein Interessent
- Überlegung (Consideration): Der Interessent vergleicht das Angebot mit Alternativen
- Kaufentscheidung (Conversion): Der Interessent entscheidet sich zu kaufen. Aus dem Interessenten wird ein Kunde und tätigt einen Kauf auf Basis des Angebots
- Bindung & Weiterempfehlung (Retention & Advocacy): Der Kunde wird zum zufriedenen Kunden und wird bei späteren Kaufüberlegungen die Produkte des Unternehmens in Betracht ziehen. Idealerweise empfiehlt der Kunde das Unternehmen mit seinen Produkten weiter
Abbildung 3.8: Der Marketingtrichter
4. Auch zu finden in
Die Trichtergrafik ist in folgenden → Präsentationen, Büchern und Weblinks zu finden.
4.1 Eigene Präsentationen
- -
4.2 Literatur
- /Jakoby21/ Walter Jakoby: → Projektmanagement für Ingenieure. Ein praxisnahes Lehrbuch für den systematischen Projekterfolg, Springer Vieweg, Wiesbaden 5. Auflage 2021, ISBN 978–3‑658–32790‑3
- /Kerzner08/ Harold Kerzner: Projektmanagement – Ein systemorientierter Ansatz zur Planung und Steuerung, mitp, Bonn 2. Auflage 2008, ISBN 978–3‑8266–1666‑2
- /Lomnitz08/ Gero Lomnitz: Multiprojektmanagement, Redline Wirtschaft bei Verlag Moderne Industrie, München, 3. Auflage 2008, ISBN 978–3‑636–03162‑4
- /Lorenz22/ Michael Lorenz, Uta Rohrschneider: Praxishandbuch Mitarbeiterführung. Grundlagen – Führungstechniken – Gesprächsleitfäden, Haufe, München 5. Auflage 2022, ISBN 978–3‑648–15970‑5
4.3 Weblinks
- /#Wiki-Nürnberger-Trichter/ Nürnberger Trichter in der deutschen Wikipedia
- /#Wiki-Trichter/ Trichter in der deutschen Wikipedia
Legende zu den Weblinks
/ / Verweis auf eine Website (allgemein)
/*/ Verweis auf eine Website, die als Ergänzung zu einem Buch dient
/#/ Verweis auf ein einzelnes Thema auf einer Website
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