Fragetechniken Nützlich in vielen Bereichen

Manage­ment-Zusam­men­fas­sung die­ses Bei­trags:
Fra­ge­tech­ni­ken wer­den in ver­schie­de­nen Dis­zi­pli­nen wie dem → Pro­jekt­ma­nage­ment oder dem → Requi­re­ments Engi­nee­ring ein­ge­setzt. Dabei ist es wesent­lich, dass die Fra­gen so gestellt wer­den, dass sie zu einem Ergeb­nis­ziel bei­tra­gen.
In die­sem Bei­trag wer­den eini­ge Aspek­te zu den Fra­ge­tech­ni­ken wiedergegeben.

Fra­gen machen im pri­va­ten und beruf­li­chen Umfeld einen Groß­teil der Kom­mu­ni­ka­ti­on aus. Gera­de im beruf­li­chen Kon­text ist es → wich­tig, Fra­gen gezielt so zu stel­len, dass sie zu einem Ergeb­nis füh­ren. Hier grei­fen dann Fra­ge­tech­ni­ken, die rich­tig ein­ge­setzt hilf­reich sein können.

1. Einleitung und Grundlagen

In der Wiki­pe­dia steht /#Wiki-Fragetechnik/:
“Als Fra­ge­tech­nik wird umgangs­sprach­lich der Ein­satz von offe­nen und geschlos­se­nen Fra­gen zur geziel­ten Gesprächs­füh­rung bezeichnet.”

Abbil­dung 1.1 zeigt die Unter­schei­dung in offe­ne und geschlos­se­ne Fra­gen. Bei offe­nen Fra­gen wer­den kei­ne Ant­wor­ten vor­ge­ge­ben, der­je­ni­ge, der ant­wor­tet, kann die Ant­wort frei for­mu­lie­ren. Bei geschlos­se­nen Fra­gen wer­den die Ant­wort­mög­lich­kei­ten vor­ge­ge­ben, in der Regel sind dies “Ja” und “Nein”.

Abbil­dung 1.1: Frageformen

2. Die W‑Fragen und der Fragetrichter

Es gibt es gro­ße Anzahl von W‑Fragen, also Fra­gen, die mit einem Fra­ge­wort mit dem Buch­sta­ben “W” begin­nen. Gene­rell sind davon sechs essen­zi­ell (Abbil­dung 2.1), ins­be­son­de­re bei jour­na­lis­ti­schem Vor­ge­hen /#Wiki-Fragetechnik/.

Abbil­dung 2.1: Die W‑Fragen (nach /#Wiki-Fragetechnik/)

Der Fra­ge­trich­ter zeigt auf, wie ein Gespräch / → Inter­view vom Ein­stieg bis zum Abschluss gestal­tet wer­den kann. Dabei wird mit den offe­nen W‑Fragen begon­nen, die dann nach und nach ein­ge­grenzt wer­den, um die Anzahl der Alter­na­ti­ven zu → redu­zie­ren. Zum Abschluss des Gesprächs wer­den dann geschlos­se­ne Fra­gen ver­wen­det, umso sehr kon­kre­te Ergeb­nis­se zu erhalten.

Abbil­dung 2.2: Der Fra­ge­trich­ter (nach /Lorenz22/)

3. Fragetypen und Anwendungsgebiete

Es gibt eine Rei­he vom Fra­ge­ty­pen, die durch eine abgren­zen­de Beschrei­bung cha­rak­te­rie­ri­siert wer­den. Dabei sind die Abgren­zun­gen nicht trenn­scharf, es gibt Überschneidungen.

Fol­gen­de → Lis­te gibt eini­ge Fra­ge­ty­pen wieder.

Fra­ge­typ	Beschrei­bung	Bei­spie­le (aus mei­nem Kontext)
Abschluss­fra­ge	Die Abschluss­fra­ge wird zum Anschluss eines Gesprächs oder → Inter­views genutzt	Haben wir aus Ihrer Sicht alle Anfor­de­run­gen erfasst oder fehlt etwas Wesentliches?
Alter­na­tiv­fra­ge	Die Alter­na­tiv­fra­ge bie­tet zwei oder meh­re­re Wahlmöglichkeiten	Sol­len wir den Weg links oder rechts einschlagen?
Angriffs­fra­ge	Eine Angriffs­fra­ge ist eine Fra­ge, die nicht neu­tral nach Infor­ma­tio­nen sucht, son­dern dar­auf abzielt, den Gesprächs­part­ner zu kri­ti­sie­ren, zu pro­vo­zie­ren oder in eine defen­si­ve Posi­ti­on zu bringen	Sie wol­len uns die­se Fra­ge wohl nicht beantworten?
Befehls­fra­ge	Eine Befehls­fra­ge ist → for­mal als Fra­ge for­mu­liert, ent­hält aber inhalt­lich (und durch die Beto­nung) eine Auf­for­de­rung oder Anweisung	Sie wer­den doch sicher­lich den Bericht bis mor­gen Mit­tag fertigstellen?
Begrün­dungs­fra­ge	Eine Begrün­dungs­fra­ge erfragt die Grün­de für eine Aus­sa­ge, eine Hand­lung oder eine → Ent­schei­dung	War­um haben Sie ent­schie­den, die Ände­rung in den → Pro­jekt­plan aufzunehmen?
Direk­te Frage	Unter direk­te Fra­ge (= direk­ter Fra­ge­satz) ist im Gegen­satz zu dem Begriff indi­rek­te Fra­ge eine Fra­ge zu ver­ste­hen, die in einem Haupt­satz geäu­ßert wird. Eine direk­te Fra­ge wird also als selb­stän­di­ger Fra­ge­satz for­mu­liert. Es han­delt sich dabei um soge­nann­te Ent­schei­dungs- oder Ergän­zungs­fra­ge /#Wiki-Direkte-Frage/	Haben Sie das Pro­jekt vorbereitet?
Dop­pel­fra­ge	Eine Dop­pel­fra­ge ist eine ein­zel­ne Fra­ge, die zwei oder mehr Teil­fra­gen gleich­zei­tig enthält	Sol­len wir das Pro­jekt beson­ders schnell oder beson­ders gründ­lich bearbeiten?
Gegen­fra­ge	Eine Gegen­fra­ge ist eine Erwi­de­rung auf eine Fra­ge in Form einer Frage	- Wenn Sie fra­gen, wie wir schnel­ler in der Ent­wick­lung wer­den kön­nen: Wel­che zusätz­li­chen Res­sour­cen kön­nen Sie bereit­stel­len? - Was mei­nen Sie genau mit die­ser Frage?
Hypo­the­ti­sche Frage	Eine hypo­the­ti­sche Fra­ge for­dert dazu auf, eine spe­zi­fi­sche Situa­ti­on zu durchdenken	Stel­len Sie sich vor, Sie sind allein in der Wüs­te. Wel­ches Kom­mu­ni­ka­ti­ons­mit­tel wäre dann am hilfreichsten?
Initi­al­fra­ge	Die Initi­al­fra­ge eröff­net das Gespräch oder → Mee­ting	- Was ist das Ziel des heu­ti­gen Mee­tings? - Wel­ches ist der wich­tigs­te Punkt für Sie heute?
Kon­troll­fra­ge	Mit einer Kon­troll­fra­ge wird über­prüft, ob eine Infor­ma­ti­on rich­tig ver­stan­den, erin­nert oder kor­rekt wie­der­ge­ge­ben wurde	Habe ich das rich­tig ver­stan­den: Es geht hier nicht mehr dar­um, ob wir die­ses → Fea­ture ein­bau­en, son­dern nur wann?
Mei­nungs­fra­ge	Eine Mei­nungs­fra­ge zielt dar­auf ab, die per­sön­li­che Ansicht, Ein­stel­lung oder Bewer­tung einer Per­son zu einem bestimm­ten The­ma zu erfahren	- Was hal­ten Sie von die­sem Pro­jekt? - Wür­den Sie das heu­te noch genau­so machen?
Mone­tär­fra­ge	Eine Mone­tär­fra­ge erfragt den Preis oder Kos­ten eines Objek­tes oder einer Dienstleistung	- Was kos­tet das? - Wie teu­er wird das Pro­jekt mit → Pro­jekt­ab­schluss?
Motiv­fra­ge	Eine Motiv­fra­ge zielt dar­auf ab, die tie­fer­lie­gen­den Beweg­grün­de oder Ursa­chen für das Han­deln oder Den­ken (einer Per­son) zu ermitteln	War­um möch­ten Sie → Pro­jekt­ma­na­ger werden?
Moti­va­ti­ons­fra­ge	Eine Moti­va­ti­ons­fra­ge zielt dar­auf ab, die Beweg­grün­de, → Zie­le oder Antrie­be einer Per­son für eine bestimm­te Hand­lung oder Ent­schei­dung zu ermitteln	War­um möch­ten Sie Pro­jekt­ma­na­ger für die­ses kon­kre­te Pro­jekt werden?
Moti­vie­ren­de Frage	Eine moti­vie­ren­de Fra­ge zielt dar­auf ab, eine den oder die Gesprächs­part­ner Per­son zu ermu­ti­gen, anzu­re­gen oder zu bestär­ken, aktiv zu wer­den oder ihr Ziel weiterzuverfolgen	Sie als Exper­te könn­ten doch wun­der­bar die Qua­li­täts­si­che­rung für die neue Kom­po­nen­te über­neh­men — oder?
Nutz­wert­fra­ge	Eine Nutz­wert­fra­ge ist eine Fra­ge, die dar­auf abzielt, den prak­ti­schen Nut­zen oder Vor­teil einer Infor­ma­ti­on, Hand­lung oder Ent­schei­dung zu ermitteln	Wie hoch wür­den Sie den Nut­zen des Fea­tures für den poten­zi­el­len Käu­fer unse­rer neu­en Maschi­ne einschätzen?
Prä­zi­sie­rungs­fra­ge	Eine Prä­zi­sie­rungs­fra­ge ist eine geziel­te Rück­fra­ge, mit der unkla­re, unvoll­stän­di­ge oder mehr­deu­ti­ge Infor­ma­tio­nen genau­er erläu­tert oder kon­kre­ti­siert wer­den sollen	Wenn es in der Pro­jekt­be­schrei­bung heißt, dass dem Kun­den alle 3 Mona­te Refe­renz­mus­ter zur Ver­fü­gung gestellt wer­den sol­len: Was bedeu­tet das genau?
Refe­renz­fra­ge	Eine Refe­renz­fra­ge ist eine Fra­ge, die auf bereits zuvor genann­te Infor­ma­tio­nen, Aus­sa­gen oder Quel­len ver­weist, um die­se zu bestä­ti­gen, zu → prü­fen oder weiterzuführen	- Woher stammt die­se Aus­sa­ge? - Kön­nen Sie bele­gen, woher die­se Aus­sa­ge stammt?
Rhe­to­ri­sche Frage	Auf eine rhe­to­ri­sche Fra­ge wird kei­ne Ant­wort erwar­tet, da die­se bereits impli­ziert oder offen­sicht­lich ist	Wol­len wir das Pro­jekt erfolg­reich gestalten?
Ska­lie­ren­de Frage	Bei einer ska­lie­ren­den Fra­ge wird ein Ska­len­wert erfragt	Wie wich­tig ist die Umset­zung die­ses Fea­tures auf einer Ska­la von 1 (unwich­tig) bis 10 (wich­tig) einordnen?
Sti­mu­lie­rungs­fra­ge	Eine Sti­mu­lie­rungs­fra­ge dient dazu, Den­ken, Krea­ti­vi­tät oder wei­te­re Dis­kus­sio­nen anzuregen	Was hal­ten Sie davon, ein­mal so zu tun als ob wir unbe­grenzt Zeit für das Pro­jekt hätten?
Sug­ges­tiv­fra­ge	Die Sug­ges­tiv­fra­ge ist eine Fra­ge, die so gestellt ist, dass eine bestimm­te Ant­wort beson­ders nahe liegt	Sicher haben Sie schon einen Vor­schlag zur Lösung des Terminproblems?
Ver­deck­te Frage	Eine ver­deck­te Fra­ge ist eine schein­bar neu­tra­le oder indi­rek­te Fra­ge, die eigent­lich eine Bot­schaft, Mei­nung oder Kri­tik trans­por­tiert, ohne dies offen auszusprechen	War die Umset­zung des ers­ten Arbeits­pa­ke­tes nicht ein­fach? (Eigent­li­che Fra­ge: Bekom­men wir alle → Arbeits­pa­ke­te umgesetzt?)
Wun­der­fra­ge	Mit der Wun­der­fra­ge wird der (hypo­the­ti­sche) Fall ange­nom­men, dass über Nacht ein Wun­der geschieht	Ange­nom­men, über Nacht wäre ein Wun­der pas­siert und Sie hät­ten als Pro­jekt­ma­na­ger die gewünsch­ten drei zusätz­li­chen Mit­ar­bei­ter im Pro­jekt: Wo wür­den Sie die­se einsetzen?
Ziel­fra­ge	Eine Ziel­fra­ge erfragt, wie ein (gewünsch­ter) → Zustand zu einem spä­te­ren → Zeit­punkt aussieht	Wo wer­den wir Ihrer Mei­nung nach in vier Wochen im Pro­jekt stehen?
Zir­ku­lä­re Frage	Eine zir­ku­lä­re Fra­ge bezieht sich auf die Per­spek­ti­ve einer drit­ten Person	Was glau­ben Sie, was Ihr Kol­le­ge Herr Mül­ler sagen wür­de, wenn Sie ihn über den Pro­jekt­fort­schritt befra­gen würden?

Es fin­den sich in der Lite­ra­tur (und in der Pra­xis) etwa 100 Fra­ge­tech­ni­ken / Fra­ge­ty­pen — eine alpha­be­tisch-sor­tier­te → Lis­te von Fra­ge­tech­ni­ken fin­det sich auf der Web­sei­te → Lis­te von Fra­ge­tech­ni­ken. Wel­che dann zum Ein­satz kom­men, ist von der Per­son, der Situa­ti­on und der Fra­ge­stel­lung abhängig.

Eine eigen­stän­di­ge → Kate­go­rie bil­den die sys­te­mi­schen Fra­gen, die ins­be­son­de­re in der sys­te­mi­schen Bera­tung / im sys­te­mi­schen Coa­ching ein­ge­setzt werden.

Aus den Fra­ge­ty­pen kön­nen dann Ein­satz­ta­bel­len abge­lei­tet wer­den, die auf den typi­schen oder mög­li­chen Ein­satz hin­wei­sen (Abbil­dung 3.1). Dabei wird ent­we­der vom Fra­ge­typ auf mög­li­che Anwen­dungs­ge­bie­te geschlos­sen oder aus dem Anwen­dungs­ge­biet auf sinn­vol­le Fra­ge­ty­pen geschlossen.

Abbil­dung 3.1: Der Ein­satz von Fra­ge­ty­pen: Richtungen

Abbil­dung 3.2 gibt eine kur­ze Über­sicht von häu­fig genutz­ten Fra­ge­ty­pen zu Anwendungsgebieten.

Abbil­dung 3.2: Fra­ge­ty­pen und Anwendungsgebiete

In Abbil­dung 3.3 sind eini­ge Anwen­dungs­ge­bie­te den dafür rele­van­ten Fra­ge­ty­pen gegenübergestellt. 

Abbil­dung 3.3: Anwen­dungs­ge­bie­te und Fra­ge­ty­pen (nach /Lorenz22/)

Fra­ge­ty­pen kön­nen aus der Emp­fän­ger­per­spek­ti­ve (“Wie wirkt die Fra­ge beim Emp­fän­ger”) und aus der Sen­der­per­spek­ti­ve (“Wel­che Absicht steckt hin­ter der Fra­ge”) bewer­tet wer­den (Abbil­dung 3.4).

Abbil­dung 3.4: Fra­ge­ty­pen und Wir­kung beim Sen­der und Empfänger

4. Die KROKUS-Regel der Fragestellung

Die KRO­KUS-Regel beschreibt, wel­che Regeln gene­rell bei Fra­gen beach­tet wer­den sol­len. Dabei ste­hen die sechs Buch­sta­ben für fol­gen­des Ver­hal­ten bei der Fragestellung:

• K: Kur­ze Fra­ge stellen
• R: Red­un­dan­te Fra­ge vermeiden
• O: Offe­ne Fra­gen stellen
• K: Kon­kre­te Fra­gen stellen
• U: Unter­fra­gen und Ket­ten­fra­gen vermeiden
• S: Sug­ges­ti­ve Fra­gen vermeiden

Abbil­dung 4.1: Die KRO­KUS-Regel der Fragestellung

Anmer­kung:
Die KRO­KUS-Regel gilt nicht für alle Arten von Gesprä­chen oder Inter­views. So kön­nen red­un­dan­te Fra­gen zur Absi­che­rung die­nen, ob ein Sach­ver­halt kor­rekt ver­stan­den wur­de. Die aus­schließ­li­che Ver­wen­dung von offe­nen Fra­gen führt nicht immer zum Ziel eines Gesprächs.

5. Einordnung und Einsatz von Fragetechniken

Fra­ge­tech­ni­ken kön­nen in vie­len Dis­zi­pli­nen ein­ge­setzt wer­den. Sie sind zen­tral für das Coa­ching. Im Pro­jekt- und Pro­dukt­ent­wick­lungs­um­feld die­nen sie dazu, Zie­le oder Anfor­de­run­gen zu ermit­teln. Abbil­dung 5.1 ver­deut­licht die Ein­ord­nung von Fra­ge­tech­ni­ken zu Coa­ching, Pro­jekt­ma­nage­ment und des Requi­re­ments Engineering.

Abbil­dung 5.1: Fra­gen­tech­ni­ken im Coa­ching, → Pro­jekt­ma­nage­ment und Requi­re­ments Engineering

6. Häufig gestellte Fragen und Antworten (FAQ) zu Fragetechniken

Eini­ge Fra­gen zu Fra­ge­tech­ni­ken wer­den häu­fig gestellt – die­se wer­den hier wiedergegeben.

• F: Muss ein Coach oder ein Bera­ter Fra­ge­tech­ni­ken ken­nen?
  A: Ja. Ein Coach muss unbe­dingt Fra­ge­tech­ni­ken, ins­be­son­de­re die sys­te­mi­schen Fra­gen ken­nen und auch anwen­den kön­nen. Bera­ter soll­ten eben­falls Fra­ge­tech­ni­ken ein­set­zen können.
• F: Muss ein Pro­jekt­ma­na­ger oder ein → Requi­re­ments Engi­neer in Fra­ge­tech­ni­ken geschult wer­den?
  A: Ja. Dies ist sinn­voll, um eine Struk­tur für Inter­views zu erhalten.
• F: Wie bekommt man einen Über­blick über alle Facet­ten der Fra­ge­tech­ni­ken?
  A: Das ist schwie­rig: Fra­gen und Fra­ge­tech­ni­ken sind kei­ne abge­schlos­se­ne Disziplin.
• F: Wel­che Fra­gen soll­ten immer gestellt wer­den?
  A: Hier­zu gibt es kei­ne Antwort.

Haben Sie noch wei­te­re Fra­gen oder möch­ten Sie Ergän­zun­gen an der FAQ vor­neh­men? Am bes­ten schrei­ben Sie mir hier­zu eine E‑Mail an: kontakt@peterjohann-consulting.de.

A. Präsentationen, Literatur und Weblinks

A.1 Meine öffentliche Präsentation zu den Fragetechniken

Auf Fra­ge­tech­ni­ken wird kurz in mei­ner Prä­sen­ta­ti­on zur Kom­mu­ni­ka­ti­on in Pro­jek­ten eingegangen.

Inhalt	Typ
Pro­jekt­ma­nage­ment: Kom­mu­ni­ka­ti­on – Eine Übersicht

A.2 Literatur

In fol­gen­den Büchern wer­den Fra­ge­tech­ni­ken erläutert:

• /Beilfuß08/ Car­men Kindl-Beil­fuß: Fra­gen kön­nen wie Küs­se schme­cken. 111 Fra­ge­kar­ten für The­ra­pie, Bera­tung und Coa­ching, Carl-Auer, Hei­del­berg 2008, ISBN 978–3‑89670–259‑3
• /Beilfuß25/ Car­men Kindl-Beil­fuß: Fra­gen kön­nen wie Küs­se schme­cken. Sys­te­mi­sche Fra­ge­tech­ni­ken für Anfän­ger und Fort­ge­schrit­te­ne, Carl-Auer, Hei­del­berg 13. Auf­la­ge 2025, ISBN 978–3‑89670–624‑9
• /Brunner16/ Anne Brun­ner: Die Kunst des Fra­gens, Han­ser, Mün­chen 5. Auf­la­ge 2016, ISBN 978–3‑446–45034‑9
• /Lorenz22/ Micha­el Lorenz, Uta Rohr­schnei­der: Pra­xis­hand­buch Mit­ar­bei­ter­füh­rung. Grund­la­gen – Füh­rungs­tech­ni­ken – Gesprächs­leit­fä­den, Hau­fe, Mün­chen 5. Auf­la­ge 2022, ISBN 978–3‑648–15970‑5
• /Patrzek14/ Andre­as Patrzek: Fra­ge­kom­pe­tenz für Füh­rungs­kräf­te. Hand­buch für wirk­sa­me Gesprä­che, Sprin­ger Gab­ler, Wies­ba­den 6. Auf­la­ge 2014, ISBN 978–3‑658–07681‑8
• /Patrzek22/ Andre­as Patrzek, Ste­fan Scho­ler: Die Kraft des Fra­gens. Schlüs­sel­kom­pe­tenz für → Teams, Coa­ching und → Füh­rung, Beltz, Wein­heim 2022, ISBN 978–3‑407–36812‑6
• /Schein16/ Edgar H. Schein: Hum­ble Inquiry. Vor­ur­teils­lo­ses Fra­gen als Metho­de effek­ti­ver Kom­mu­ni­ka­ti­on, EHP Edi­ti­on Huma­nis­ti­sche Psy­cho­lo­gie, Ber­gisch Glad­bach 2016, ISBN 978–3‑89797–086‑1
• /Schein21/ Edgar H. Schein, Peter A. Schein: Hum­ble Inquiry. The Gent­le Art of Asking Ins­tead of Tel­ling, Ber­rett-Koeh­ler, Oak­land, Cali­for­nia 2nd Edi­ti­on, 2021, ISBN 978–1‑5230–9262‑8
• /Vigenschow19/ Uwe Vigen­schow, Björn Schnei­der, Ines Mey­ro­se: → Soft Skills für Soft­ware­ent­wick­ler, Fra­ge­tech­ni­ken, Kon­flikt­ma­nage­ment, Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ty­pen und ‑model­le, dpunkt, Hei­del­berg 4. Auf­la­ge 2019, ISBN 978–3‑86490–697‑8

A.3 Weblinks

Auf fol­gen­de Web­links zu Fra­ge­tech­ni­ken wird hier Bezug genommen:

• /#Wiki-Direkte-Frage/ Direk­te Fra­ge in der deut­schen Wikipedia
• /#Wiki-Fragetechnik/ Fra­ge­tech­nik in der deut­schen Wikipedia

Legen­de zu den Weblinks
/ / Ver­weis auf eine Web­site (all­ge­mein)
/*/ Ver­weis auf eine Web­site, die als Ergän­zung zu einem Buch dient
/#/ Ver­weis auf ein ein­zel­nes The­ma auf einer Website
/#V/ Ver­weis auf ein Video auf einer Website 

Letz­te Aktua­li­sie­rung: 06.08.2025 © Peter­jo­hann Con­sul­ting, 2005–2025